アサヒビールにおける営業スタイル変革
～iPad導入でワークライフスタイルはどう変わったのか～

アサヒビール株式会社は、「辛口」をコンセプトとするアサヒスーパードライを世に出し、大ヒットさせ、日本のビールの流れを変えた業界のリーディングカンパニーである。
"すべてはお客さまの「うまい！」のために"
お客さまの「うまい！」という一言を目指し、全社員一丸となり、お客様の求める付加価値・新価値の提案に日々取り組んでいる。
アサヒビールは、純粋持株会社アサヒグループホールディングス株式会社の中核事業である。アサヒグループは、2011年に持株会社以降に伴い、アサヒグループホールディングスとなった。アサヒグループは、酒類事業、飲料事業、食品事業、国際事業と幅広い事業を展開し、「企業価値の向上」を目指した取り組みを行っている。その中で、アサヒプロマネジメント株式会社は、経理、財務、総務、給与計算、福利厚生、情報システム等アサヒグループの共通基盤の機能を担当する。
そんなアサヒビールが取り組む「営業現場の生産性向上」を目的とした営業スタイル変革プロジェクトについて伺った。

• 主力製品である「アサヒスーパードライ」

2011年1月、同社は「営業現場の生産性向上」を目的としたプロジェクトを立ち上げた。そして、営業現場の生産性を"質"と"量"の両面から革新するツールとしてiPadの導入を決定した。その経緯を、アサヒビール株式会社 デジタルコミュニケーション戦略室 兼 営業統括本部 営業部 森本担当課長からお話いただいた。

• アサヒビール株式会社 経営企画本部　経営企画部
  デジタルコミュニケーション戦略室
  兼　営業統括本部　営業部
  担当課長　森本 可南子 氏

「例えば、提案書や商品カタログなどの電子データを営業担当者間で共有し、iPadから検索、表示できるようにしたところ、お得意様への提案スピードが上がり、製品の動画を立ち話しながらお見せできるなど商談機会も増えました。いつでもどこでも欲しい営業コンテンツが引出せ、メールチェックや日報作成・報告ができるので、『ドラえもんのポケット』と呼ぶ営業もおります。iPadの導入は従来の営業スタイルを革新し、"質的"な向上をもたらしています」

「一方、"量的"な効果として目指したのは『お客様訪問時間の創出』です。 営業担当者が担当エリアに居る時間を多くし、お客様への訪問件数を上げるのが狙いでした。これまでは営業活動途中に、メールチェックや営業日報を入力するためにわざわざオフィスに戻り、お客様のお店が動き始める夕刻には再び担当エリアに行って営業活動をする、という行動パターンでした。この行動パターンを変えるために、CACHATTOを導入し、社外でもメールやスケジュールチェックが出来るようにしました。そして営業日報と取引先データベースは『iPadポータル』と呼ばれる社内サイトを立ち上げ、社外から使えるようにしました。これにより、営業担当者がオフィスへ戻る必要がなくなり、エリア内に居る時間が創出され、その時間をお客様訪問に充てることにより商談件数が増加という"量的"効果を得ることができました」

• アサヒプロマネジメント株式会社
  業務システム部　担当課長
  業務グループ　光延 祐介 氏